W kolejnym wydaniu Dochodowej Drukarni kontynuujemy temat badań NAPCO dotyczących klientów i dostawców usług druku oznakowań i grafiki ekspozycyjnej. W pierwszej części opracowania przyglądaliśmy się m.in. wyzwaniom rynkowym i czynnikom, jakie w oczach klientów wpływają na wybór konkretnej drukarni.

• Jakie rozwiązania druku dominują u dostawców
• Jak pozyskiwać nowych klientów
• Jak zmieniają się oczekiwania klientów względem drukarni
• Jakie typy wydruków pochłaniają największą część budżetu klientów
• Czy obecność dostawców w kanałach online jest jedyną słuszną drogą

A jeśli nie miałaś/miałeś jeszcze okazji zapoznać się z pierwszą częścią opracowania, możesz do niej wrócić klikając TUTAJ

Technologiczny postęp i rosnące nakłady na badania i rozwój wśród producentów sprzętu przekładają się na coraz bardziej wydajne i uniwersalne systemy druku dostępne dla drukarni. Oczywiście każdy dostawca usług druku powinien indywidualnie analizować potrzeby swoje i swoich klientów i na tej podstawie podejmować decyzje o inwestycji w nowe technologie druku, jednak pewne tendencje na rynku są widoczne od lat i nie sposób przejść obok nich obojętnie.

Takim widocznym trendem w przypadku dostawców oznakowań i grafiki ekspozycyjnej zdecydowanie będzie stale rosnący popyt na technologie wielkoformatowego druku cyfrowego. Niemal wszyscy ankietowani (91%) potwierdzają, że drukują na co dzień zlecenia właśnie na maszynach w tej technologii.

Jeśli chodzi o kategorię samych urządzeń, prym wiodą systemy płaskie UV. Aż 57% ankietowanych dostawców ma w swoim parku maszynowym ploter płaski UV, a blisko 45% korzysta z systemów UV drukujących z roli.

Wciąż bardzo popularną technologią wśród dostawców są rozwiązania lateksowe (54%), eco-solwentowe (29%) i atramentowe drukarki sublimacyjne (18%).

Nie zaskakują wybory dostawców usług druku w zakresie wykorzystywanej technologii wielkoformatowej. Druk na ploterach płaskich UV (UV-curable flatbed) jest wysoce wydajny i gwarantuje doskonałą jakość druku zarówno na nośnikach sztywnych, jak i elastycznych. Nasze plotery Canon serii Arizona są od lat standardem rynkowym – prawdziwy płaski, precyzyjny stół, zmienna kropla, automatyczny maintanace i możliwość cyfrowego druku na praktycznie dowolnych materiałach płaskich to tylko niektóre z cech charakterystycznych dla tej serii urządzeń.

Z drugiej strony obserwujemy wzrost zainteresowania drukiem w technologii UV na podłożach rolowych. Technologia jest środowiskowo bezpieczna, umożliwia produkcję wysoko marżowych aplikacji i zmniejsza ryzyko błędów produkcyjnych (mniej reklamacji wewnętrznych i zewnętrznych), przez co może być dodatkowym atutem w ofercie dostawców. Dodatkowo Canon opracował innowacyjną, nowoczesną technologię UV Gel, która wyznacza nowe standardy w druku R2R (roll-to-roll) i daje niemal nieograniczone możliwości w produkcji materiałów w najwyższej jakość.

Przekonanie potencjalnego klienta do bezpośredniego spotkania i prezentacji oferty jest często kluczowym krokiem w procesie sprzedaży. Ale jak zachęcić go do rozmowy i gdzie szukać okazji do budowania nowych kontaktów handlowych?

W badaniu zapytano kupujących, co zmotywowałoby ich do rozważenia oferty od dostawcy, z którym nigdy wcześniej nie współpracowali. Okazuje się, że kluczowymi motywatorami są referencje i polecenia – od znajomych (58%), partnerów biznesowych (55%) i współpracowników (49%).

Szansą do pozyskania nowych kontaktów są również bezpośrednie spotkania podczas wydarzeń branżowych – potwierdza to blisko 30% klientów. Niemal tyle samo ankietowanych (28%) klientów przyznało, że personalizowane próbki z logo ich firmy są bardzo atrakcyjną formą zwrócenia uwagi na produkt.

Badanie pokazuje również, jak istotne jest budowanie swojej pozycji eksperckiej na rynku. Ankietowani wskazują na ważną rolę treści merytorycznych tworzonych przez dostawców, takich jak wideo czy artykuły typu case studies.

Z danymi przedstawionymi powyżej silnie koresponduje odpowiedź na kolejne pytanie: Gdzie klienci szukają (nowych) dostawców usług druku?

Tutaj odpowiedzi nie powinny być dla nikogo zaskoczeniem – szukając partnera do kolejnych realizacji klienci najczęściej korzystają z usług drukarni, z którymi mają już zbudowane relacje – potwierdza to co drugi ankietowany (51%).

Niemal tak samo ważne dla firm-klientów są rekomendacje i polecenia od osób, które korzystały już z usług danego dostawcy. Pozytywne doświadczenia innych są decydujące dla aż 46% klientów. To pokazuje, jak ważną rolę w branży odgrywa marketing rekomendacji i jak kluczowe dla utrzymania długotrwałych relacji jest połączenie dobrej jakości produktu z wysokiej jakości obsługą klienta.

A co w przypadku, kiedy firma szuka zupełnie nowego dostawcy i nie ma poparcia w poleceniach od innych podmiotów z branży? W tym wypadku najczęściej klienci szukają potencjalnego partnera w Internecie (wskazanie 31% ankietowanych), analizują komunikację marketingową w postaci np. mailigów bezpośrednich od drukarni (22%), szukają wśród dostawców skupionych w stowarzyszeniach branżowych (17%), wertują informacje w reklamach online (15%) i na social mediach (14%).

Jeśli chodzi o czas realizacji zleceń, badanie NAPCO pokazuje wyraźnie – klienci oczekują od dostawców szybszej realizacji i krótszych terminów dostaw. Ponad 80% klientów wskazało, że terminy realizacji zleceń wynoszą najczęściej nie więcej niż pięć dni roboczych, podczas gdy ponad 2/3 dostawców (68%) deklaruje, że ich klienci najczęściej oczekują realizacji w czasie od 24 do 72 godzin.

Co ciekawe deklarowane terminy różnią się w zależności od tego, czy odpowiedzi udziela klient czy dostawca. Widać to wyraźnie na przykładzie projektów z terminem realizacji „tego samego dnia” – aż 26% dostawców wskazuje, że ich klienci oczekują realizacji zlecenia w mniej niż 24 godziny, podczas gdy tylko 6% klientów przyznaje, że narzuca tak krótkie terminy swoim dostawcom.

W badaniu zapytano również dostawców usług druku o zmiany w tendencjach i oczekiwaniach klientów na konkretne usługi. Respondenci wskazali na oczekiwanie szybszej realizacji zleceń (61%), wzrost popytu na niskonakładowe produkcje (44%) oraz coraz bardziej kompleksowe usługi logistyczne drukarni (40%).

Rynek poligrafii wielkoformatowej rozwija się bardzo dynamicznie. Charakteryzują go stałe zmiany, które obecnie następują szybciej niż kiedykolwiek – zarówno od strony technologicznej, biznesowej, ale także w oczekiwaniach samych klientów.

Trendem, który pojawia się niezmiennie w narracji i dostawców i klientów jest presja coraz krótszych terminów realizacji zleceń. I choć badania NAPCO wskazują na różne średnie wartości oczekiwanego czasu realizacji – w zależności czy odpowiedzi udziela dostawca czy klient – ten czas z pewnością będzie coraz krótszy.

Jak temu wyzwaniu mogą sprostać dostawcy i jaką rolę odgrywa technologia? Najprostszą drogą na skrócenie czasu produkcji jest zwiększenie wydajności parku maszynowego, czyli wykorzystanie urządzeń, które pracują wydajniej, szybciej, a jednocześnie wymagają mniejszego zaangażowania operatorów. Wydajność produkcyjna już jest i będzie w najbliższych latach kluczowym elementem motywującym dostawców usług druku wielkoformatowego do inwestowania w nowoczesne technologie.

W opinii dostawców niemal każda kategoria wielkoformatowych aplikacji graficznych notuje dwucyfrowy wzrost popytu. Na szczycie listy produktów „na fali” znalazły się druk na tekstyliach, zadruk tapet, druk opakowań i oznakowań (46-50%). Wyjątkiem w zestawieniu jest produkcja billboardów – co czwarty badany (25%) wskazuje na spadki zamówień akurat tej kategorii produktów przez klientów.

Tę dobrą kondycję na rynku druku materiałów wielkoformatowych potwierdzają także sami kupujący. Wskazują oni, że wydatki na materiały drukowane w znakomitej większości będą rosnąć lub pozostaną na tym samym poziomie. Najbardziej spodziewane „wzrosty wydatków” klienci deklarują w obszarze druku fotografii, oznakowań i banerów.

Mimo że blisko 40% dostawców potwierdza, że klienci oczekują od nich rozwijania kompetencji cyfrowych, w tym możliwości realizacji zamówień online, tylko 42% deklaruje rozwój sprzedaży poprzez własne kanały internetowe.

Spośród tych, którzy już prowadzą sprzedaż online, 78% deklaruje udział e-commerce w przychodach firmy na poziomie nie większym niż 30%. Jak widać – w tym obszarze jest jeszcze dużo do zrobienia, a rosnące oczekiwania klientów na dostępność usług w sieci tylko potwierdza ten kierunek.

Ten wciąż relatywnie niewielki udział e-commerce w sprzedaży produktów i usług wielkoformatowych daje ogromne możliwości i pole manewru konkurencji – mniejszym, zwinnym podmiotom specjalizującym się w sprzedaży materiałów wyłącznie w sieci (blisko co trzeci klient korzysta z ich usług). A 58% dostawców, którzy wciąż nie otworzyli się na sprzedaż w Internecie są najbardziej narażeni na te alternatywne źródła.