Jak zaplanować strategię sprzedaży w poligrafii?

Dobrze zaplanowana strategia sprzedaży to klucz do tego, żeby działać w sposób skuteczny i przewidywalny. To także kompas, pokazujący nam, czy idziemy w dobrym kierunku czy nie; nasze działania prowadzą nas do zamierzonych efektów. W tym krótkim tekście postaram się pokazać Państwu, jak zabrać się do ułożenia strategii sprzedaży w firmie świadczącej usługi druku.

• Czym w ogóle jest strategia sprzedaży i jakie elementy zawiera?
• Dlaczego brak strategii niekorzystnie wpływa na Twoją sprzedaż?
• W jaki sposób tworzyć ofertę i gamę produktową;
• Jak zdefiniować naszych klientów;
• W jaki sposób tworzyć taktyki oparte na sezonowości;
• Którymi kanałami najszybciej pozyskam nowych klientów;
• Które działania wykonywać, aby podnosić lojalność klientów

Choć hasło „strategia sprzedaży” postrzegane jest przez wiele firm, jako coś niesamowicie skomplikowanego, tak naprawdę jest działaniem, które powinna wykonać każda firma bez względu na swoją wielkość i paradoksalnie nie jest to, aż takie trudne. Strategia sprzedaży definiowana jest na wiele sposobów. Ja definiuję ją jako precyzyjne, długofalowe określenie działań́, które pomogą̨ nam skutecznie sprzedawać́ i mierzyć, czy idziemy w odpowiednim kierunku. Można powiedzieć też, że strategia sprzedaży to plan sprzedaży, promocji i dystrybucji produktów/usług firmy.

W poligrafii dobrze zaplanowana strategia sprzedaży pomaga m.in. w:

• Optymalizacji czasu pracy maszyn;
• Wykorzystaniu potencjału maszyn i mocy przerobowej poprzez maksymalizację zysku;
• Wyeliminowaniu nierentownych zleceń;
• Wyznaczaniu kierunków naszej firmy.

• Co?
• Komu?
• Jak?
• Kiedy?

Co konkretnie chcesz sprzedawać? Jakie produkty kupią klienci z największym prawdopodobieństwem? Tutaj warto uwzględnić nasze moce przerobowe maszyn, ich ustawienia oraz wydajność. Kiedy ustalimy, jakie produkty jesteśmy w stanie wytworzyć dla naszych klientów warto rozważyć na których produktach wygenerujemy najwyższe marże oraz jakie produkty możemy produkować, których nie robi nasza konkurencja, ponieważ wówczas będziemy mniejsza konieczność walki cenowej o potencjalnych klientów.

Ustalając ten parametr dobrze jest jasno i klarownie zdefiniować nasze USP (z ang, unique selling proposition), czyli unikatową wartość handlową. To nic innego, jak ustalenie jakie produkty możemy mieć w ofercie, których nie ma nikt inny, lub wąski wycinek naszego rynku. Dodatkowo, co jeszcze będzie wyróżniać nas na jej tle, czego nie robią inni.

Przykładem może być wyjątkowy sposób pakowania lub ekspresowy tryb wysyłki.

Kto jest w ogóle naszym klientem? Do jakich klientów chcemy docierać. Najbardziej utopijne działanie, które można zaobserwować w wielu firmach, to działanie w stylu „wszyscy są naszym klientem”. W teorii wszyscy mogą nim być, jednak, gdy precyzyjnie przyjrzymy się, kto od nas kupuje większość klientów jest bardzo do siebie podobna.

Główne czynniki, które należy wziąć od uwagę, to:

• Segment: B2B (klient biznesowy), B2C (klient indywidualny), B2G (klient instytucyjny). Każdy z tych klientów ma swoje plusy i minusy, oraz określoną specyfikę.
• Klient końcowy, czy pośrednik
• Wielkość firmy
• Przychód/ dochód miesięczny
• Lokalny, ogólnopolski czy międzynarodowy
• Jaki rodzaj produktów kupuje?

W tym kroku odpowiadamy na pytanie, jakim kanałem z największym prawdopodobieństwem dotrę do moich potencjalnych klientów. Każdy rodzaj klientów ma swoją specyfikę i określone kanały pozyskania. Precyzyjne sprofilowanie klientów pomaga w sposobach dotarcia do nich. Niestety często widzę̨, że właściciele firm/managerowie sprzedaży nie dostosowują̨ sposobów pozyskania klientów do ich profilu.
br/> Do najpopularniejszych sposobów zaliczyć́ można:

• Wszelkie działania marketingowe (płatne i organiczne);
• Social selling;
• Cold calling;
• Spotkania bezpośrednie;
• Networking;
• Rozwijanie sieci partnerskich i dystrybucyjnych.

Teraz przyszedł czas na analizę tego, kiedy w poligrafii panują okresy wzmożonych zakupów. Dla przykładu wszyscy wiedzą, że końcówka roku to bardzo intensywny sezon kalendarzowy. Dzwonienie w grudniu z propozycją zakupu kalendarzy może być już mocno spóźnione, dlatego warto takie działania zaplanować ze sporym wyprzedzeniem, aby dobrze wstrzelić się w okna zakupowe klientów. Dla wspomnianych kalendarzy zalecam „sianie” już pod koniec sierpnia.

Planując strategię sprzedaży warto ustalić jeszcze dwie rzeczy, czyli minimum logistyczne i z których produktów lepiej zrezygnować.

Minimum logistyczne, to minimalna wartość zamówienia, którą obsługujemy. Często zdarza się, że obsługujemy zamówienia, które są dla nas nierentowne i klientów, którzy zamawiają tylko drobnice bez możliwości rozwoju tych klientów. Bardzo dobrze jest wyliczyć minimalną wartość zamówienia, którą obsługujemy, a poniżej tej wartości zachęcać klientów do zakupu np. przez platformę B2B lub rezygnację z takich zleceń. Dodatkowo zalecam zastanowić się z których produktów lepiej zrezygnować, ponieważ wykonanie ich jest dla nas trudne, a sama marża na nich nie jest atrakcyjna. Np. przyjmowanie zamówień na 100 ulotek, może nie być dobrym pomysłem, ponieważ generuje czas i pracę, a praktycznie nie przynosi dochodu (chyba, że jest to dodatkowe zamówienie od klienta, który generuje nam marżę na innych produktach).

Jak zdążyli Państwo zauważyć strategia sprzedaży daje nam przewidywalność i skalowalność naszego biznesu. Warto ją zdefiniować, ponieważ w ten sposób możemy maksymalizować nasze zyski. Bardzo obszernie o tworzeniu strategii wraz z ćwiczeniami pisałem w mojej książce „Zaprojektuj swoją sprzedaż, żeby była łatwa skuteczna i powtarzalna” dostępnej tutaj www.zaprojektuj-sprzedaz.pl

Do zobaczenia w kolejnym artykule!
Patryk